לקוח נכנס לחנות שלכם בחיפוש אחר מגן מסך. המכשיר שלו בידו, הצורך הוא מיידי והכוונה לרכוש כבר קיימת. אך לאחר שבדק את מדף התלייה ואת מחסן החנות, המוכר נותן את התשובה שאף קמעונאי לא רוצה לתת: "מצטער, אין לנו את הדגם הזה במלאי", או גרוע מכך, "מצטער, אזל המלאי של הדגם הזה והוא לא יחזור למלאי עוד שבועיים".
הלקוח הזה עלול לעזוב בלי לקנות, להזמין באינטרנט או לפנות למתחרה. הבעיה אינה מחסור בביקוש. הבעיה היא שמלאי מגני המסך המסורתיים יכול לכסות רק מספר מצומצם של פריטי מלאי (SKU) ספציפיים למכשירים, ונוצרים עיכובים בחידוש המלאי, מה שמותיר מדפים ריקים וגורם לאובדן לקוחות.
הפער בין המלאי שבחנות לבין המוצרים שהלקוחות באמת קונים מכונה "הזנב הארוך".
בתחום הקמעונאות, "הראש" של קטגוריה מורכב ממספר קטן יחסית של מוצרים המניבים את נפח המכירות הגבוה ביותר. "הזנב הארוך" הוא הביקוש המצטבר למוצרים הרבים בעלי נפח המכירות הנמוך יותר, הנמצאים מעבר ללהיטי המכירות הללו.
בתחום מגני המסך, הקטגוריה המובילה עשויה לכלול את מכשירי הדגל הנוכחיים או את הדגמים הנפוצים ביותר בחנות מסוימת. הקטגוריה המשנית כוללת מכשירים ישנים יותר, דגמים אזוריים, מכשירים ברמת ביניים וברמת כניסה, מכשירי אנדרואיד פחות נפוצים, מוצרים חדשים, טאבלטים, שעונים, מחשבים ניידים ומסכים אחרים שאינם מצדיקים SKU ייעודי משלהם.
"הזנב הארוך" אינו ביקוש שולי. זהו הביקוש המשותף של לקוחות שהמכשירים שלהם אינם נכללים במבחר המוצרים שבמלאי החנות.
האזינו ל"Deep Dive": הפסיקו לאבד מכירות בגלל מתלים ריקים ואמרו "כן" ליותר לקוחות
דיון בן 7 דקות בנושא הביקוש ל"זנב הארוך", מגבלות המלאי המותאם לדגמים ספציפיים, וכיצד חיתוך לפי דרישה משנה את המשוואה הקמעונאית.[נגן אודיו — 6:40]
דיון מוקלט שנוצר באמצעות בינה מלאכותית, שהתבסס על מחקר של ProtectionPro ונבדק על ידי צוות ProtectionPro.
אין רשימה אוניברסלית של עשרת המכשירים שכל חנות קמעונאית או חנות לתיקון מכשירים צריכה להחזיק במלאי. הביקוש למכשירים משתנה בהתאם לאזור, לסוג החנות, להרכב ספקי הסלולר, למאפיינים הדמוגרפיים של הלקוחות, למבצעים מקומיים, לעונה ולגיל המכשירים בשוק.
בחנות של ספק סלולרי עשוי להיות ריכוז של מכשירי הדגל העדכניים ביותר. חנות תיקונים עשויה להציע מגוון רחב יותר של מכשירים ישנים, מכשירים בתשלום מראש ומכשירים ברמת ביניים. סניף המשרת לקוחות בינלאומיים עשוי להיתקל באופן קבוע בדגמים שאינם נפוצים במקומות אחרים. אפילו חנויות השייכות לאותה רשת עשויות להציג רשימת רבי-מכר שונה באופן דרמטי.
דווקא השונות הזו היא הסיבה לכך שמבחר קבוע המוצג על קיר תצוגה אינו יכול לייצג באופן מלא את הביקוש המקומי. החנות יכולה לחזות אילו מוצרים צפויים להיות רבי-המכר, אך היא אינה יכולה לחזות כל מכשיר שייכנס לחנות.
כל מכשיר מהקטגוריה "לונג-טייל" עשוי לייצר רק מספר מצומצם של בקשות. במצטבר, בקשות אלה עשויות לייצג מאגר משמעותי של לקוחות נוספים. נתוני החיתוך ברמת החנות של ProtectionPro מצביעים על כך שהביקוש מעבר למבחר מוצר קבוע ומוגבל עשוי להוות הזדמנות לשרת עד 60% יותר לקוחות בתחום מגני המסך. ההזדמנות בפועל משתנה בהתאם לחנות, לשוק, לתמהיל המכשירים ולמבחר המוצרים הקיים.
הנקודה המסחרית אינה רק שה"זנב הארוך" מהווה חלק מסך המכירות הכולל. אלא שרבות מהעסקאות הללו אולי לא היו מתבצעות כלל אילו החנות הייתה נאלצת להסתמך אך ורק על מלאי מוכן מראש. ההגנה לפי דרישה מאפשרת לעובד להשלים מכירה עם לקוח שאחרת היה שומע "לא".
ההזדמנות הטמונה ב"זנב הארוך" אינה מוגבלת לדגמים ישנים או יוצאי דופן. חנות עלולה לאבד מכירה גם כאשר נגמר לה באופן זמני מלאי של מגן מסך המותאם לאחד המכשירים הפופולריים ביותר שלה. מבצע מכירות עלול ליצור עלייה בלתי צפויה בביקוש. ייתכן שהחידוש המלאי יתעכב. ייתכן שדגם חדש יושק לפני שמלאי מספיק יגיע לחנות.
ProtectionPro יכולה לספק הן כיסוי ראשי לטווח ארוך והן כיסוי גיבוי לדגמים הנמכרים בכמויות גדולות, אשר אזלו זמנית מהמלאי. משמעות הדבר היא שאפילו לקוח המדורג בין עשרת הגדולים לא יצטרך להידחות רק משום שפריט אחד חסר על המדף.
ProtectionPro משנה את המודל של ניהול המלאי בתחום מגני המסך. במקום להחזיק במלאי מוצר חתוך מראש נפרד לכל מכשיר, החנות מחזיקה במבחר מצומצם של דגמי הסרטים האיכותיים של ProtectionPro (Ultra HD, Ultra Matte, Privacy ועוד) וחותכת את הסרט הנבחר לפי התבנית המדויקת של המכשיר כאשר הלקוח זקוק לכך.
הודות לגישה ליותר מ-50,000 דגמי מכשירים, אותה מערכת יכולה לתמוך במוצרי הדגל הייחודיים של החנות, במוצרים הפחות פופולריים ובמצבים של מחסור זמני במלאי. השיחה עוברת מ"האם יש לנו את הדגם הזה?" ל"איזה סוג הגנה היית רוצה?"
שטח המכירה מוגבל. כל מתלה, מדף ותא במחסן צריך להוכיח את ערכו. מבחר מוצרי הגנה למסכים המסורתי תופס שטח יקר עבור פריטי מלאי (SKU) ספציפיים לדגמים, כולל מוצרים שנמכרים לאט ועשויים להתיישן בסופו של דבר. האסטרטגיה המסורתית לניצול שטח המדף מתמקדת במקסום המכירות לכל רגל רבועה. ProtectionPro מציגה מדד חדש לפריון קמעונאי: הכנסה לכל אינץ' רבוע (RPSI™). בעזרת מספר מצומצם של פריטי מלאי (SKU) של סרטי הגנה פרימיום מבית ProtectionPro וגישה ליותר מ-50,000 עיצובים למכשירים המשולבים באחת ממכונות החיתוך לפי דרישה הקומפקטיות שלה, קמעונאים יכולים לשרת הרבה יותר לקוחות מבלי להגדיל את שטח המלאי שלהם.
הגנה לפי דרישה משנה את משוואת הפריון. מספר מצומצם של פריטי מדבקות יכול לענות על צורכי אלפי מכשירים, מה שמאפשר לקמעונאים להגדיל את כיסוי הלקוחות ואת פוטנציאל ההכנסות מבלי להרחיב ללא הרף את קיר המדפים.
ייתכן שהמשבצת היעילה ביותר בקיר הווים שלכם אינה זו שמכילה את מספר הפריטים הגדול ביותר. ייתכן שזו דווקא המשבצת שמסוגלת לשרת את מספר הלקוחות הגדול ביותר.
השתמש במחשבון ה-RPSI כדי למדוד את תפוקת ההכנסות של מבחר מוצרי הגנת המסך הנוכחי שלך, ולאחר מכן בדוק כמה הכנסות נוספות וכיסוי לקוחות תוכל להשיג באמצעות ProtectionPro. חשב כאן את ה-RPSI הנוכחי שלך ואת פוטנציאל הצמיחה.